Het werven van nieuwe klanten of opdrachtgevers kan een pittige bezigheid zijn. Waar het voor de ene persoon een moeiteloze bezigheid lijkt, worden andere ondernemers al nerveus wanneer ze het over zichzelf moeten gaan hebben. De vraag ‘wat is nou eigenlijk mijn meerwaarde?’ speelt met regelmaat door hun hoofd en ze weten niet goed hoe ze zichzelf moeten ‘verkopen’. Ik spreek vaak met ondernemers die graag eens kritischer naar zichzelf, hun verkooptraject en het onderscheidende vermogen willen kijken. En er is één ding wat me vaak opvalt.

Een van mijn klanten is bij mij geweest om haar propositie aan te scherpen en om te leren hoe ze succesvol koude telefonische acquisitie kan plegen. Ondanks dat mijn trainingen altijd voor succes zorgen, bleek het bij haar niet te helpen. Ik ben niet iemand die op zo’n moment gemakkelijk kan loslaten, dus we zijn dieper het traject ingedoken. Ik heb haar door middel van rollenspellen aan mij laten zien hoe zij zichzelf presenteert. En wat viel me op? Op sommige vragen reageerde ze lacherig en ze was niet altijd even serieus wanneer het over haarzelf ging.

Grapjes maken

Wanneer je jezelf presenteert, is het belangrijk dat je hier serieus mee omgaat. Het maakt niet uit of dat dit tijdens het netwerken is of tijdens een telefoongesprek met een prospect. Doe jouw studies niet te lacherig af en bagatelliseer jouw ervaringen en kennis niet. Overal in het gesprek kan je grapjes maken, maar niet in dit stukje. Wanneer jij jezelf al niet serieus neemt, hoe kan de ander jou dan serieus nemen?

Onzekerheid

Mijn ervaring is dat het lollig doen over jezelf vaak voortkomt vanuit een stukje onzekerheid. Het is minder erg om afgewezen te worden op jouw dienstverlening of product, dan om afgewezen te worden op jouw persoon. Toch is de kans op afwijzing een stuk groter wanneer je het moment waarop je jezelf voorstelt, niet serieus neemt. Je hoeft niet arrogant te zijn of jezelf volledig de hemel in te prijzen, maar vertel wel eerlijk wie je bent en waarom je doet wat je doet. Mensen zijn minder kritisch op jouw persoon en jouw ervaringen dan je wellicht denkt.

De diepste grot

Veel mensen gaan er onterecht vanuit dat ondernemers zelfverzekerde personen zijn die precies weten wat ze waard zijn in de wereld. Dit is absoluut niet waar. Een paar van de meest onzekere mensen die ik ken zijn ondernemer. Wanneer je hen bezig ziet, snap je ook waarom; ze zijn gewoonweg de beste in hun vakgebied. Echter, wanneer je hen een vraag stelt over zichzelf kruipen ze het liefste achter in de diepste grot weg. Erg zonde, want het houdt een soepele acquisitiestrategie tegen en ze zijn afhankelijk van mond-tot-mond reclame.
Gelukkig is dit allemaal te ondervangen met de juiste ondersteuning en voorbereiding. Ondanks dat het heel spannend lijkt en sommige ondernemers gewoon liever echt niet over zichzelf praten. Het zal in ieder geval al een stukje stress en de spanning weghalen, waardoor je zekerder je volgende gesprek in stapt.

Helma is eigenaar van acquisitie- en salesbedrijf Goacid.