Helma Lensen-Aertssen is een geboren verkoper. ‘‘Als bijbaan verkocht ik keukens en haalde ik overal de hoogste targets’’. Vandaag de dag traint zij met haar bedrijf Goacid andere ondernemers in acquisitie. Met haar tips haal jij die nieuwe opdracht binnen.

“Niemand snapt wat ik zo leuk vind aan verkopen. De meeste ondernemers hebben er zelfs een hekel aan en voelen zich persoonlijk afgewezen bij het krijgen van de gevreesde ‘Nee’. Dit komt omdat mensen vaak steken laten vallen tijdens het netwerken.”

Wat zijn veelgemaakte fouten?

“Het gaat vaak al mis in het begin, als mensen niet weten wie zij moeten benaderen. Ze hebben geen duidelijke doelgroep vastgesteld, waardoor ze in een enorme hooiberg opzoek moeten naar hun speld: een nieuwe klant. Iedereen kun je in hokjes indelen. Kijk naar kenmerken als leeftijd, woonplaats en interesse. Zo maak je jouw hooiberg steeds kleiner en is de kans op het vinden van een speld groter.”

Wat doe je als je je klant gevonden hebt?

“Natuurlijk wil jij als ZP’er meteen vertellen waar je goed in bent, maar dit is niet de meest succesvolle manier om klanten te vinden. Veel Zelfstandig Professionals proberen hun product of dienst te verkopen door te roepen dat zij goedkoop of flexibel zijn. Er bestaat geen ondernemer die zegt dat zijn of haar werk slecht is, maar wat maakt jou uniek? Bedenk originele teksten waarmee jij vertelt dat jij anders bent dan je buurman. Het is handig om eerst het bedrijf uit te pluizen.

Weet wie je gaat benaderen en zorg dat je duidelijk kunt vertellen waarom jij voor hen interessant bent. Dit is niet omdat jij snel kunt leveren, maar omdat jij méér doet dan het kunstje waar je zo goed in bent.”

Mailen of bellen?

“Ik lees geen mailtjes van mensen die ik niet ken. Omdat ik vast niet de enige ben die niet op spam zit te wachten, raad ik het af om nieuwe contacten zomaar te mailen. Bellen werkt vaak een stuk effectiever, mits je dit slim aanpakt. Wanneer je iemand voor het eerst belt, ook wel koude acquisitie genoemd, moet je niet beginnen met wat je wilt verkopen. Toon oprechte interesse in het bedrijf en probeer erachter te komen wat jij voor voor hen kan betekenen. Als je merkt dat je gesprekspartner geïnteresseerd is, kun je aan het eind van het gesprek een afspraak inplannen.”

Netwerken, hoe doe je dat het beste?

“De een is van naturen beter in netwerken dan de ander. Sommige ondernemers zijn zo wanhopig dat ze smeken of mensen hun product willen komen, terwijl anderen juist bang zijn om te commercieel over te komen en zelfs in een zakelijk gesprek niet over werk durven beginnen. Deze twee uitersten zijn niet erg succesvol, dus kies voor jezelf een middenweg.”

“Daarnaast is netwerken het effectiefst op een plek waar het goed georganiseerd is. Koffiedrinken met elkaar is leuk, maar dat kan ook in je vrije tijd. Op netwerkgidsnederland.nl zijn veel interessante en goed georganiseerde netwerkborrels te vinden. Tijdens iedere borrel is er een ‘netwerk-host’, die precies weet wie wat doet en wie wat zoekt. Zij kan jou helpen om de juiste gesprekspartners uit te kiezen, waardoor het echte werk kan beginnen.”