“De klant is het allerbelangrijkste voor het voorbestaan van jouw bedrijf. Acquisitie is noodzakelijk, want zonder klanten geen bedrijf. Je moet nu zaaien en later oogsten.” Aan het woord is Victor Huiting. Hij is zelf ZP’er en heeft een missie: ondernemers ondersteunen bij het bedienen en vinden van klanten.

Met zijn bedrijf Rivercloud helpt hij ZP’ers en mkb’ers met hun acquisitie. Hij geeft salestrainingen en neemt de acquisitie voor derden uit handen. Met succes, anderhalf jaar na de start van zijn bedrijf denkt hij in 2016 personeel aan te kunnen gaan nemen. Wat doet hij zelf om klanten te vinden? “Ik doe dit op verschillende manieren. Proactief door zelf koud te bellen met een prospectlijst. Het gas erop! Ik bezoek gratis en betaalde netwerkbijeenkomsten en ga dan altijd met een afspraak in de agenda weer naar huis. En ik vraag klanten en partners om een introductie. LinkedIn is hiervoor een gouden middel. Soms levert het verrassende adviezen en links op.”

Brrr, koud bellen?

Koud bellen is niet altijd makkelijk. Een goede voorbereiding is het halve werk. “Weet waarom je belt, met wie, maak een bellijst. Begin de prospectlijst met de wat warmere leads. Start met die contacten te bellen, je oogst echt meer succes. En, ga vooral door! Geef niet op, laat je niet uit het veld slaan en leer van de gesprekken die je voert.”

Netwerkborrels?

Netwerkborrels moet je leuk vinden. Vraag in je eigen netwerk waar ondernemers naar toe gaan. “Probeer het uit! Ga er met open vizier heen. Waar voel jij je prettig bij? Een grotere bijeenkomst met workshops of juist een wat kleiner gezelschap. Ook online kun je veel doen. LinkedIn is het grootste b2b-netwerk. Maak connecties, word lid van een groep, doe mee in discussies, schrijf blogs.” Vuistregel is in ieder geval dat je daar moet zijn waar jouw klanten rondlopen. Een klant kan zomaar naast je zitten, knoop een gesprek aan en leer vooral ook van anderen.

Druk?

Je kent het wel… Volle agenda, liever een uur declarabel zijn dan niet. Acquisitie is belangrijk. Zonder opdrachten of klanten kun je je bedrijf wel opdoeken. Besteed er dus voldoende aandacht aan. “Integreer het in je agenda en bel bijvoorbeeld twee ochtenden in de week. Stem dit wel op je doelgroep af. Bel op het juiste moment. Je zult niet met een keer bellen de opdracht binnenhalen, wees vasthoudend en neem weer contact op.”

Ik ben in de buurt

Cliché nummer 1: ‘ Ja, ik ben toevallig in de buurt’. “Gebruik vooral géén clichés en wees niet bang voor stiltes. Leef je in, wat is zijn zorg, welke oplossing kun jij bieden? Maar praat vooral niet te veel over de inhoud tijdens een acquisitiegesprek. Doel is om een afspraak te krijgen met de beslisser.”

Volg een training

Probeer het wiel niet opnieuw uit te vinden, is de laatste tip van Victor. “Vind je het niet leuk en kun je wel een steuntje in de rug gebruiken? Volg een sales- en acquisitietraining. Het is echt een kwestie van doen!”